martes, 27 de enero de 2009

Madoff... un perfecto producto engañoso

El caso de Bernard Madoff, el hombre que modernizó la bolsa de Nueva York, que fue presidente de Nasdaq, pero también el gran estafador de los últimos tiempos, debería ser de obligado estudio en las escuelas de negocios. No sabemos si en la disciplina de economía, pero sí en la de marketing.

¿Qué tiene de marketing este caso? Pues mucho, porque Bernard Madoff era un perfecto conocedor de la psicología humana y de cómo compraban los clientes a quien vendía.

Aclarando más la cuestión, conocía perfectamente que esas "grandes fortunas" que le iban a comprar delegaban y subcontrataban, en la mayoría de las ocasiones, ese proceso de compra. Es decir, había demasiados intermediarios de por medio que irían depositando la confianza de unos a otros (sin hacer muchas comprobaciones) porque, en definitiva, en quien iban a invertir era "un producto estrella".

Por otro lado, el propio Madoff sabía que el halo exlusividad en el que giraba "su propia persona-producto-marca" hacía casi obvia cualquier indagación ,y a cambio reportaba al comprador un "status" dentro de la élite financiera mundial.

Pero no solo la figura de Madoff ha dado que hablar en marketing en este caso. Detrás de Madoff estaban algunos unos clientes, cítese el ejemplo de algunas entidades financieras, que invirtieron el dinero de clientes finales y con tal operación se cargaron su dinero y, por lo tanto, algo de su credibilidad.

Uno de los bancos españoles más afectados ha sido El Santander y, según cita, Alfredo López en su Blog "En busca de la de rentabilidad", parece que las palabras de Emilio Botín, su presidente, en el discurso que envió en junio a la revista Euromoney en la ceremonia de entrega al premio al "Mejor Banco del Mundo", fueron premonitorias y a la vez se volvieron en su contra: "Como ustedes saben, el Banco Santander es una de las pocas entidades financieras que ha atravesado exitosamente las turbulencias financieras del año pasado sin que se viera afectado por los productos tóxicos. Ustedes pueden preguntarse cómo fue eso posible. Bien, déjenme explicárselo: Si no entiendes completamente un producto, no lo compres; si no comprarías un producto para ti mismo, no lo vendas; y si no conoces a tus clientes muy bien, no les prestes dinero. Si haces estas tres cosas serás un mejor banquero, hijo mío".

Juzguen, ustedes mismos.

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