Persuasión. Una añorada cualidad que todos desean, pero que muy pocos disfrutan. Reflexione y pregúntese por la última ponencia a la que asistió y en la que el conferenciante era un persuasor, un seductor... Haga un stop y pregúntese también por la última vez que asistió a una presentación “gris” verdaderamente mala y rememore la cantidad de sentimientos que se agolpaban en su mente... Vuelva a hacer un stop y pregúntese dónde se ubicaría usted: ¿en el bando de los primeros o en el de los segundos?
El arte de seducir al público, como se indica, es un arte y, como tal, deberíamos cultivarlo. Bien es cierto que existen personas que gozan de cualidades más inclinadas hacia la oratoria que otras, pero, en ambos casos, la improvisación es la peor enemiga de cualquier presentación en público.
Un discurso lógico, hilado, bien organizado, con los máximos detalles cuidados y hecho con sentido común posee todos los ingredientes que conducen al éxito. Para comprobar si su discurso es el apropiado y le convence, confecciónelo, déjelo reposar unos cuantos días y analícelo de nuevo para ver si le convence. Si todo fluye, ¡felicidades!: es que acertó a la primera; si no, es la hora de rehacer. Contemplar las cosas en la distancia ayuda a clarificar ideas. Igualmente, un buen consejo es utilizar la empatía, “sentarse en la silla del espectador” y preguntarse a uno mismo qué grado de atención prestaría a su propio discurso.
Sin embargo, un contenido bueno no es suficiente: además debemos apoyarlo con una impecable puesta en escena. Detalles como el atuendo, el orden de sus papeles, sus maneras al acercarse al estrado y otros detalles nimios empiezan a marcar el éxito de su conferencia. Sin que usted haya pronunciado una palabra, el público atento ya se habrá forjado una idea de su actual ponente. Una vez enfrente de su audiencia, cuide de forma esmerada los cinco primeros minutos, porque serán decisivos y los que posiblemente marcarán lo que resta de discurso. Domine sus nervios, controle su ansiedad, muestre seguridad y, sobre todo, sonría, porque, al hacerlo, sus músculos faciales se relajarán, lo cual provoca una reacción en cadena en el ámbito emocional que le hará sentirse bien. Además, si usted sonríe, relajará el ambiente y provocará cercanía.
“Un contenido bueno no es suficiente: además debemos apoyarlo con una impecable puesta en escena”Sea ameno, no aburra, controle su tiempo, module su voz, cambie el ritmo, utilice el humor, etc. Cuente anécdotas; a ser posible, relacionadas con usted y que resulten graciosas, ya que el humor engancha... y no olvide cuál es su objetivo: enganchar a su público. Ponga ejemplos cercanos a su audiencia; si es posible, de su sector. Es una manera de interactuar con los oyentes y de hacer que se sientan reflejados. Adelántese a sus preguntas mentales y, sobre todo, ante la duda, utilice mejor lo simple que lo complejo y lo breve que lo extenso.
Mentalmente visualice su éxito al menos durante una semana y deje que su mente se encargue de lo demás. Si todo lo relatado es capaz de transmitirlo con pasión, sinceridad y credibilidad, usted pertenece al bando de los primeros, los persuasores, los seductores, y al acabar su conferencia las personas se acercarán, le felicitarán, querrán saber más y le pedirán su tarjeta, lo cual es un punto importante...
Acceder al artículo completoMar Heras para Enfoques para gestión Vol. IX 16/2004.
El caso que se trae a este artículo es todo un paradigma a imitar en la gestión de las relaciones con clientes y ha hecho acreedores a Ford y a su agencia, Wunderman, de un Oro a la eficacia de la Asociación Española de Anunciantes. Con él ponemos el broche a la edición 2003 de los premios a la eficacia, cuyos oros y grandes premios han ido desfilando a lo largo de este año por esta revista.
ctiva Ford da solución a una problemática a la que se enfrentan los fabricantes de coches en materia de postventa. La fuga de clientes a talleres independientes una vez finalizado el periodo de garantía de sus coches resta fidelidad a la marca y como consecuencia, ingresos. Una estrategia basada en un profundo conocimiento de las necesidades del cliente, un exhaustivo análisis y unas “sólidas relaciones” han hecho a Ford y a su agencia de marketing relacional, Wunderman, merecedoras de un Oro a la Eficacia Publicitaria, dentro de los premios a la eficacia que otorga la Asociación Española de Anunciantes y organiza Grupo Consultores.
