Entrevista a Luis Carbajo, CEO de SoloStocks “En Amazon es frecuentísimo parar una reunión y decir ¿le gustaría esto a nuestros clientes? Si la respuesta es no, volvemos a empezar…”

Unas reveladoras declaraciones de Luis Carbajo, explicando su vivencia durante años como responsable del departamento de experiencia de cliente de Amazon, a nivel mundial. Una entrevista que, además, hace un detallado repaso al e-commerce B2B y B2C en España, pasando por “la gran fábrica del mundo”, China, de la mano de un experto que dirige un marketplace exitoso en España, con presencia además  en 12 países , con más de 50.000 proveedores y más de 2.5 millones de productos disponibles. Para colofón, esta plataforma tiene entre sus haberes ‘el premio al mejor e-commerce B2B de España’ en los Ecommerce Awards de 2014.

Hacer un repaso al e-commerce que se desarrolla España acompañado de Luis Carbajo, CEO de SoloStocks, supone un reto. Te ‘sientas’ ante alguien que sabes que conoce el e-commerce de primera mano y por propia experiencia, y que ha sido responsable del departamento de experiencia de cliente a nivel mundial del gran gigante del comercio electrónico, Amazon. ¡Casi nada!  Ahora, y desde el 2012, todo su expertis lo vuelca en SoloStocks.com, un marketplace líder en España.

A través de sus respuestas vislumbramos ‘visión en e-commerce’, algo que a veces se echa de menos en el mundo digital. Son novedosas, aportan valor y algunas no escuchadas habitualmente en los comederos del sector. Tampoco tiene ningún reparo en ‘dar un toque de atención’ a las grandes empresas españolas por haberse hecho las remolonas e infravalorado los beneficios del e-commerce
Nombra a Zara, cuestionando el porqué se incorporó tan tarde al comercio electrónico. Se pregunta también cómo El Corte Inglés perdió su liderazgo en branding on y off y cómo se dejó arrebatar cuota de mercado en las categorías de electrónica informática, etc. por la entrada de Amazon en España. Menciona a la Casa del Libro y la tacha de cierta ‘cortedad de miras’ cuando minusvaloró igualmente al gran gigante del comercio electrónico....

Habla de internacionalización de empresas, de métodos de pago,  de garantías, de diferencias entre un e-commerce B2B y B2C, de la “gran fábrica del mundo” China… Un gran desfile de cuestiones que hacen a la entrevista interesante de verdad.


P. SoloStocks.com nace en españa, en el 2000, como una plataforma para que empresas y profesionales dieran salida a sus stocks, restos de serie o excedentes. Luego, amplía su oferta a productos nuevos. en 2012, fecha en la que vd. se incorpora a la empresa, empiezan a ofrecer el servicio de venta online convirtiéndose en plataforma de pago, ¿qué puede decir de esta evolución de la compañía al respecto?

R.  La venta online era una de las funcionalidades más demandadas por nuestros clientes B2B (business to business). Y, lo cierto es que, con el tiempo, nos ha dado sorpresas muy gratas. Inicialmente, la compra de productos entre empresas se producía en un ámbito puramente offline debido al tipo y cuantía de las transacciones. Pero descubrimos que sectores como maquinaria, aparatos de estética o regalos promocionales, por mencionar alguno, tienen una buena conversión en ventas online. Los límites ya no importan tanto como la posibilidad de hacer la compra ágilmente.

Inauguramos la nueva función en España, y actualmente SoloStocks.com también la ofrece en Francia y Portugal. En los próximos meses lanzaremos la venta online B2B también en Italia, y no descartamos extenderla al resto de los 12 países en los que operamos.  Lee la entrevista completa, aquí.

Fuente: Mar Heras. Revista Marketing + Ventas. . Noviembre-Diciembre  2015.

¿Hace Amazon marketing para tontos?

No todo es gastar. Muchas grandes empresas lo son, pero sin derrochar altas inversiones en publicidad y marketing. Eso lo ha tenido claro Amazon desde el principio. La tienda de libros on line más grande del mundo, prefiere invertir en tecnología y distribución, porque sabe que eso le da resultados muy efectivos: una gran experiencia de compra, que refuerza el nombre de la empresa.

Se trata de un caso poco habitual que, sin un presupuesto gigantesco en publicidad, la tienda de libros electrónica y otros productos, haya subido 13 posiciones en el ranking de las mejores marcas globales (hasta la posición 43). Esto se debe a que mientras centenares de minoristas han ido a la quiebra por la recesión, Amazon ha prosperado (aumentando 16% de aumento en las ventas en los últimos 6 meses), gracias a su reputación de bajos precios, amplia selección y servicio de calidad, que han tenido gran aceptación en los consumidores en aprietos.

Esta buena gestión se le debe a su CEO y fundador Jeffrey Bezos. Después la burbuja de las punto com, los críticos se le echaron encima por sus inversiones en tecnología y distribución; le pedían que las redujera, a favor de ganancias a corto plazo. Ahora, aquellas inversiones están dando grandes frutos, permitiéndoles a la empresa vender una amplia gama de productos a más de 94 millones de personas. Las acciones de Amazon se han duplicado en los últimos tres años, mientras que el mercado accionario ha bajado en 20%.

Pero la marca Amazon también tiene sus límites. No ha tenido mucha suerte en algunas categorías como artículos de lujo o calzado (su sitio de calzado Endless.com no tuvo éxito, llevando a Amazon a comprar al rival Zappos). No obstante, estos fracasos no les impedirán seguir experimentando.

En los meses venideros, la empresa piensa incursionar en el marketing tradicional, con una campaña de TV a nivel nacional. Y, en lugar de contratar alguna agencia publicitaria famosa, lo está haciendo a través de un concurso en el que cualquiera puede participar. Los clientes votarán para elegir el ganador.

Mar Heras para la revista Mk Marketing + Ventas. Tendencias.Nº 254. Febrero 2009.