La Universidad Estatal de Arizona está realizando una investigación de cómo “el asco” influye o no en la compra de los clientes.
Su profesora de Marketing, Andrea Morales, se ha dedicado a analizar la repulsión que sienten los clientes cuando creen que un artículo ha sido “contaminado”, en otras palabras, ha sido tocado por otros clientes, llegando a la sorprendente conclusión de que: “todos sentimos bastante repugnancia por los demás”.
“Aunque a los clientes les gusta tocar los productos cuando están de compras, no quieren adquirir lo manoseado”, argumenta Morales. Igualmente indica, que, según un experimento realizado por ella, junto a otros dos compañeros, si a un cliente se le decía que sólo podía probarse una camiseta sentía asco. Mientras a algunos clientes se les informaba de que podían encontrar dicha camiseta en cierta área de la tienda a otros se les dirigía al depósito de artículos devueltos, o mucho peor, se les decía que otro cliente se la había probado.
Lo más sorprendente de todo es que no parecía importar el hecho de que la camiseta estuviera limpia, sin manchas o, de hecho, nueva. Si los clientes creían que la camiseta había sido tocada estaban dispuestos a pagar un precio inferior: 20 dólares por una camiseta nueva, 16,8 cuando creían que había sido tocada por alguien y tan sólo 11,72 cuando se suponía que la habían manoseado muchas personas.
Las soluciones que propone Morales al problema son, por ejemplo, colocar etiquetas nuevas en los artículos devueltos, mantener la ropa bien doblada en los estantes y asegurarse de que en los probadores no haya “montañas” de ropa probada de otros clientes.
Pero, como indica Morales, lo más importante de todo “es hacer lo posible por evitar signos de contaminación”.
Mar Heras para la Revista MK Marketing + Ventas. Nº 219. Diciembre 2006.
sábado, 2 de diciembre de 2006
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