
Según el informe, titulado Funciones cognitivas observables en el proceso de compra: un estudio para identificar rápidamente comportamientos impulsivos de compra en los consumidores, y que ha sido dirigido por el profesor de la Whittemore School of Business and Economics, Chuck Martin, los compradores impulsivos obedecen a un doble perfil de personas, las que son flexibles y las que poseen poco autocontrol.
Según re

Respecto a los compradores con poco autocontrol, el estudio afirma que echan un vistazo a los artículos de manera aleatoria. Se puede decir que merodean por la tienda como distraídos, cogiendo productos sin un patrón aparente. Ahora bi

Igualmente, el estudio habla del factor denominado "oohh", muy vinculado a estos clientes con poco autocontrol.
Durante la investigación, el profesor Martin y su equipo observaron cómo se comportaban los compradores en la cola de la caja. Si uno de estos compradores descubría un estante cercano con, por ejemplo, descuentos en DVDs, había muchas probabilidades de que se acercara a ese estante y cambiara el sentido de su compra.
La investigación recomienda a los vendedores no usar su tiempo con personas con mucho autocontrol, ya que no se dejan influenciar fácilmente. Buscan lo que quieren con mucho cuidado y muy intensamente y, si no lo encuentran, se van con las manos vacías. Para ellos una compra es como "una misión".
Mar Heras para la revista Mk Marketing + Ventas. Nº 233. Marzo 2008.
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