Negociando con el corazón

Hace ya tiempo que el mundo de los sentimientos, de las habilidades interpersonales tiene presencia en el mundo profesional. Parece que el best-seller mundial, “Inteligencia Emocional”, de Daniel Goleman, sacó a la luz de una manera abierta que el control de los impulsos, la autoconciencia, la motivación, el entusiasmo, la perseverancia, la empatía, la agilidad mental son destrezas que se pueden desarrollar, cuidar y fomentar, consiguiendo exitosos resultados. No vienen de serie como ocurre con el coeficiente de inteligencia.

Y, mucho de lo citado anteriormente, tiene que ver con un estudio realizado por el profesor Michel Tuan Pham de La Escuela de Negocios de la Universidad de Columbia. En él, se pone de manifiesto que los procesos negociadores basados en los sentimientos pueden dar mejores resultados que aquellos que se hacen analíticamente y de un modo objetivo. Otro de los datos que vislumbra esta investigación es que, cuando se pone más corazón que cabeza, la negociación resulta más sencilla.

Estas conclusiones son consecuencia de diversos experimentos en los que se indujo a una serie de individuos a “negociar con el corazón” y a otros “con la cabeza”. Aquellos participantes que fueron inducidos a negociar “con el corazón” consiguieron igual o más réditos que quienes se sentaron a la mesa de negociación “fríamente”. La actitud de los primeros facilitó el acuerdo, ya que los sentimientos hicieron que la negociación no fuera una tarea tan compleja y pesada.

Para examinar cómo los instintos y sentimientos influyen en las negociaciones, el profesor Tuan Pham, de la citada Escuela de Negocios de Columbia, usó el juego clásico de la negociación llamado “el juego del ultimátum” (2 jugadores), analizado por Rubinstein hace 25 años. En él un jugador que dispone de "c" dólares debe hacer una única oferta: entregar "x" de sus "c" dólares al otro jugador, quien tiene dos opciones: o acepta la oferta, y entonces recibe "x", quedando su contraparte con "c-x", o bien la rechaza, en cuyo caso ambos reciben cero.

El juego simula las negociaciones reales en las que ambas partes necesitan algo del otro, de tal modo que tienen un incentivo para llegar a un acuerdo.

“Los resultados resultaron intrigantes”, comenta Tuan Pham en un artículo aparecido en Ideas at Work. “Los participantes que fueron animados a confiar en sus sentimientos ofrecieron menos dinero que aquellos que no confiaron en sus emociones. Sin embargo, lo ofrecieron de tal modo y en un porcentaje tal que la otra parte tenía opción de aceptar su ofrecimiento. Quienes confiaron en sus sentimientos seleccionaron su oferta basándose en la cantidad que ellos “sintieron” como correcta en lugar de en la probabilidad de que fuera aceptada o rechazada”.

Mar Heras para la revista Mk Marketing + Ventas. Nº 246. Mayo 2008.